Por que eu não atendo todo tipo de imóvel, e por que isso é proposital.

Por Fernando Vicente

Vou falar sobre algo que poucos corretores admitem: eu não trabalho com todos os imóveis que poderia.

Quando decidi fazer curadoria de imóveis de alto padrão, nichei meu mercado por escolha. Isso significa que existe uma fatia de clientes que não vai me procurar, e tudo bem.

Eu atendo todo tipo de cliente, não todo tipo de imóvel.

Não é porque não quero, e não é porque só trabalho com imóveis caros. É porque escolhi dominar profundamente os condomínios onde atuo: Fazenda da Grama, Grupo Terras, Fazenda Vila Real, Fazenda Boa Vista, e os demais endereços que conheço de dentro para fora. Esses condomínios são interligados entre si e concentram quem realmente busca casa de campo no padrão que trabalho.

Especialista em tudo não é especialista em nada. Prefiro conhecer cada metro quadrado, cada proprietário, cada histórico de valorização dos lugares onde atuo, do que tentar abranger um mercado que não consigo dominar com a mesma profundidade.

Por isso, não tenho em carteira imóveis de menor valor. Quando recebo um cliente buscando algo fora dessa faixa, transfiro o atendimento para colegas corretores parceiros, profissionais que trabalham com excelência dentro dessa realidade. Assim, o cliente fica bem assessorado, bem atendido, e tem seu objetivo realizado, só que com quem realmente domina aquele segmento.

O mesmo vale quando um amigo ou proprietário me traz um produto que não é minha especialidade. Encaminho para parceiros que vão desenvolver um trabalho mais focado e concretizar a venda com mais eficiência do que eu conseguiria.

A palavra "alto padrão" perdeu o sentido

Tem outro filtro, talvez mais importante, e que poucos profissionais falam abertamente.

Hoje, no interior paulista, qualquer imóvel virou "mansão", "refúgio", "alto padrão". A palavra perdeu sentido de tanto ser banalizada. E muitos corretores, com medo de desagradar o proprietário, avaliam o imóvel pela emoção de quem vende, não pelo que o mercado realmente paga.

Já vi imóvel que vale seis milhões sendo anunciado por dez, porque o proprietário acha que sua grama é mais bonita que a do vizinho. "Se ele vendeu por cinco e o meu tem cinquenta metros a mais, o meu vale oito." Não é assim que funciona. Padrão de construção, projeto, arquitetura, interesse real do comprador, tudo pesa mais do que metro quadrado isolado.

Quando vejo essa distância entre preço e valor real, eu mesmo me posiciono e prefiro não anunciar. Costumo perguntar ao proprietário: "você compraria seu imóvel por esse preço, hoje?" A resposta quase sempre revela a verdade que a emoção não deixa enxergar.

Para quem eu realmente trabalho

Não atendo imóvel que carrega risco real: documentação que não resolve, ambiente que não é saudável para uma família viver bem. Sou casado, tenho uma família consolidada, e isso pesa na forma como avalio cada propriedade que coloco no meu portfólio.

Eu vendo casas de campo. E quem compra casa de campo, normalmente, é alguém com a vida já estruturada, em um momento de consolidação, que busca a experiência de aproveitar o final de semana, de receber entre família e amigos. Os valores são diferentes. É uma casa voltada para receber, menos festa e mais convivência.

Quando ainda não tem essa estrutura formada, geralmente é alguém planejando esse próximo passo, seja constituir família, receber os pais, ou simplesmente ter um lugar para reunir as pessoas que importam. Atendo, na maioria das vezes, pessoas e famílias com esse propósito em comum: viver bem ao lado de quem se ama.

Não consigo vender por vender. Se não enxergo minha própria família feliz naquele espaço, não tenho brilho no olhar para apresentar aquele imóvel a outra família.

Por que alguns imóveis demoram mais para vender

Talvez eu perca negócio com algumas das minhas escolhas. Mas um imóvel bem precificado, com documentação limpa e construção sólida, costuma vender dentro de um prazo razoável.

É verdade que vivemos um momento econômico desafiador no Brasil. Para quem está comprando a segunda ou terceira moradia, principalmente uma casa para fins de semana, a questão econômica em si não costuma travar tanto a decisão. Mas com juros elevados e o dinheiro rendendo bem em aplicações financeiras, ninguém gosta de fazer um investimento que pareça desvantajoso. Isso naturalmente deixa o mercado um pouco mais cauteloso, porque o capital, às vezes, vale mais trabalhando em renda fixa do que imobilizado na compra de um imóvel de campo.

Dentro desse cenário, o preço pesa ainda mais. Quando vejo um imóvel anunciado há dois, três, quatro anos, quase sempre o problema central está na precificação. A emoção do vendedor se baseia na comparação: "a minha grama é mais bonita que a do meu vizinho." Mas a comparação raramente considera padrão de construção, projeto, arquitetura, ou o real interesse do comprador.

Imóveis muito personalizados também têm essa dificuldade. Às vezes o proprietário ama a cor amarela, e o próximo comprador é apaixonado pela cor laranja. Amarelo e laranja estão na mesma paleta, mas são diferentes, e isso já é suficiente para gerar resistência na hora da venda.

O que isso significa para quem vende, e para quem compra

Curadoria não é sobre ter acesso a tudo. É sobre saber o que vale a pena apresentar.

Conheço a maior parte dos imóveis disponíveis no mercado dos condomínios onde atuo, e tenho acesso a uma fatia relevante do que está em off-market. Mas nem tudo o que está fora de portal eu vou saber, porque off-market funciona pelo relacionamento direto entre proprietário e o profissional de maior intimidade.

O que posso garantir é isto: se um imóvel está no meu portfólio, é porque ele faz sentido, no preço, na documentação, na energia do lugar. Não é sobre quantidade. É sobre critério.

Se você está pensando em comprar ou vender um imóvel de alto padrão no interior paulista, e quer uma avaliação honesta sobre o que realmente faz sentido, fale comigo.

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